【上行下效】

产业地产属于强政策导向型行业，跟着政策走，即是最稳健、最靠谱的投资。一般来说，每逢重大时间节点（如每个「五年计划」开始的第一年）、重大规划（都市圈、大湾区规划）、地方政府换届等，都会迎来一波新的投资机会，政府热情会持续3-5年时间。

a.第一年，概念首次提出，政府以打造样板为目标，管理制度尚待建立。这一阶段立项最容易；同时市场还是一片蓝海，尚未有巨头诞生，少部分政策敏感的企业吃到这一波红利（出名要趁早）。

b.第2年，在政策引导下，企业一窝蜂地投入建设。这一阶段，政策开始兑现，企业吃到一波红利；但由于入局者增多，市场竞争加剧，以利润为导向的中小民营地产商被头部玩家拉开差距。

c.第3-5年，地方政府热情消退，政策兑现日趋困难，考核力度层层加码，企业被淘汰出局，新的概念提出...所以，对于民营产业地产商，政策敏感度即是生死门，抓住风口就能一炮而红，后知后觉只能是温水煮青蛙，在沉默中消亡。

【深耕本地】「强龙压不过地头蛇」，这是产业地产的常态。

产业地产复合性极强，对当地产业地产市场、本地经济、产业基础的了解度、政治环境的适配性、当地的人脉广度等要求极高，任何一个因子的不协同，都会导致项目的失败，这也是我们说产业地产复制难的原因。一些外来户，虽然在知名度和总体规模上很强，但由于得不到政府信任，加之不熟悉当地营商环境、不了解当地产业地产市场水深水浅，竞争力并不强，反而表现严重的出水土不服、被当地政府吃定的案例比比皆是。而本地的民营地产商，对当地环境应有一定的认知，并在政企两界有一定人脉，虽不足以与「国家队」竞争，但相比于新进入该区域的企业，还是有相当强的竞争力。而一旦到了陌生的区域，自己成了外来户，极有可能成为别人砧板上的鱼肉，任人宰割。

中小企业培育

中小企业的培育孵化，一直有一个悖论般的尖锐挑战——「最需要培育的企业，往往只能拿到最少的资源」。那些最优质的产业平台，即由政府平台公司和国企、央企开发的产业新城、高新区、经开区，它们优先考虑的是国资企业、是500强企业、外资企业和各行业的龙头企业、高端项目，政策和资金也多倾向于这些企业，中小企业并不在其招引范围之内；况且，习惯了高举高打的「国家队」也不愿自降身价赚这个辛苦钱，应付一下考核任务，弄几个孵化器了事的屡见不鲜。

「国家队」指望不上，政府只得把培育孵化的任务转嫁给民营企业，比如笔者所在的浙江，政府相继推出了特色小镇、小微企业园、产业创新服务综合体等多种针对中小企业的创新产业平台，并给予市场极大的参与空间。尤其是2018年6月提出的小微企业园，大都以企业为主体建设运营，第一批参与的民企，政府与市场层面「两开花」，都有比较可观的盈利。

【工改工】

和中小企业培育一样，工改项目也是大企业眼中的「鸡肋」。在之前的文章中，也曾提到过，在工改最早的几年，各项规章制度还不健全，大批地产商趁虚而入，打造了大批「工改商」、「工改居」项目。后来政策漏洞被堵死，「躺着赚钱」到「赚辛苦钱」的巨大落差令地产商们一时难以接受，土豪玩家纷纷选择退出，工改一夜之间成了「鸡肋」。

但从长远来看，「工改工」隐藏的红利并不少，现如今各地土地供应不足，地方政府对存量用地的关注，将进一步催生一些位置优越、产权清晰、土地廉价的老旧的工业区提升改造；同时，「工改工」周期长、成本低、且有一定利润空间的特点，也符合中小民营产业地产商稳扎稳打的发展战略；同时，一些地方的工改项目除了产业用房外，还允许建设一定比例的配套设施，让产业地产商在导入产业的同时，仍保有一定的利润空间。

【运营探路】

近几年，政府园区寻求第三方市场化运营的情况越来越多了。究其原因，除了政府体制与市场化运营之间日益增长的矛盾，还有一个重要因素——那就是园区的运营难度越来越大。

以前园区不多，企业没有多少选择，地段好的园区，政府只要坐等客户上门即可，根本不需要聘请第三方运营；近些年，随着造城事业兴起，城市边界不断扩大，园区的过度开发以及配套的严重滞后导致地段越来越偏、定位、产品「一塌糊涂」的园区越来越多，地方政府的招商能力和时间精力完全不足以支撑这样的项目发展，在这样的背景下，政府只得寄希望于第三方能够「妙手回春」。

所以，从委托运营需求产生的背景就可以看出来，这个钱并不好赚。政府给你的都是地段偏远、配套稀缺、户型奇葩、关系复杂的边角料...任你团队再强也无力回天；即便你费了九牛二虎之力把企业引进来，好不容易熬到氛围起来了、周边配套也成熟了，政府却不需要你了，活脱脱的「教会徒弟，饿死师傅」。做得不好要出局、做得好也要出局，运营可以探路，可以作为短期的盈利手段，但从长远来看，仍需探寻更多元化的出路。

参与「国家队」

如今不论是勾地还是参与招拍挂，拿地要求配自持物业的条件越来越常见。这些自持物业地价更低，且有稳定的租金回报，升值空间可观；但与此同时，自持物业投入大、回款慢、经营风险不定又是不能回避的问题。基于这些自持物业，民营产业地产商可与之展开多种合作，如从顶层设计入手，对园区产业定位、招商运营等进行系统谋划；或将物业整体租赁，升级改造后再进行二次租赁赚取租金差；或拉上政府三方合作，由政府出钱，国企出房子，企业主导运营等等。

【互抱大腿】